“Cuando se dota al partner de herramientas reales, su rentabilidad aumenta y la fidelidad del cliente final se consolida”, Luigi Salmoiraghi, Keenetic

Tal y como explica Luigi Salmoiraghi, el balance que se puede hacer del programa de canal hasta este momento es “positivo, sobre todo, validado por el respaldo de las empresas que han empezado a ofrecer nuestras soluciones. Cabe recordar que no llevamos ni dos años en España, y no buscábamos crecer por volumen, sino por calidad. Hemos logrado alinear nuestra propuesta de valor (estabilidad, seguridad y gestión remota basada en KeeneticOS) con las necesidades reales de los partners que actúan como distribuidores y proveedores de servicios gestionados. El programa quiere demostrar que, cuando se dota al partner de herramientas reales para evitar el troubleshooting constante, su rentabilidad aumenta y la fidelidad del cliente final se consolida. El canal está entendiendo que no debe vender cajas,  debe ofrecer soluciones de red que se mantienen solas”.

Para este responsable, la base del programa “es la transparencia. Hemos sido y seguimos siendo claros con el distribuidor. Explicamos nuestra propuesta, dónde estamos ahora y dónde nos gustaría llegar, con una propuesta clara y un roadmap de producto que va creciendo gracias también al feedback del canal. Ofrecemos un sistema modular que permite al partner elegir solo las funciones necesarias, evitando licencias ocultas o costes sorpresa”.

En este sentido, añade, “nos definimos por una fiabilidad técnica extrema, con tasa de RMA muy por debajo de la media de la categoría en instalaciones críticas; visibilidad total, con herramientas de diagnóstico remoto que permiten al partner resolver incidencias sin desplazarse ni incurrir en costes; y soporte real, con acceso directo a nuestro equipo técnico y un ciclo de vida de producto (5 años de actualizaciones del sistema operativo) que protegen la inversión del partner y del cliente final”.

 

Novedades en el programa de canal

Según comenta Luigi Salmoiraghi, “nuestras novedades no son cambios cosméticos, sino mejoras de la experiencia del partner en nuestro portal, diseñadas a partir de lo que ellos  nos han ido pidiendo. Y debo dar las gracias al equipo de marketing y de desarrollo web que ha realizado los cambios solo en esta primera parte del año”.

La primera de las novedades busca la fricción cero. “Hemos rediseñado la sección de ventas para que el acceso a las listas de precios y las promociones sea inmediato y más visible. Además, hemos integrado un acceso directo a los nuevos lanzamientos de producto y, fundamentalmente, la gestión de solicitudes NFR (Not-For-Resale): productos que el cliente puede pedir sin compromiso, porque queremos que los pruebe. Ahora, el partner solicita sus equipos de demo directamente desde el portal; el sistema enruta automáticamente la petición a su responsable comercial de país, eliminando tiempos de espera innecesarios”.

Una segunda innovación es la centralización del Download Center. “En la sección de marketing, hemos eliminado la dispersión de activos al lanzar un centro de descargas unificado. Este se divide en dos áreas claras: Producto, con todos los elementos técnicos necesarios para el onboarding y listings, como imágenes y documentación; y Marketing, con material de campaña listo para ejecutar. Queremos que el partner tenga a mano, al instante, todo lo que necesita para vender”.

Y, por último, una gestión proactiva. “Hemos implementado un sistema de notificaciones que alerta al partner en tiempo real ante cualquier nuevo contenido o activo subido al portal. El objetivo es que nadie pierda la capacidad de reacción por falta de información”.

Como señalaba Luigi Salmoiraghi, “el origen de estas novedades está en la escucha activa del cliente. Otra petición que hemos recibido y escuchado no se refería solo al programa de canal, querían más información y formación. Por eso que durante el mes de junio hemos impartido dos webinars en los que hemos analizado con más detalle las características de KeeneticOS 5 y todas las novedades de producto previstas para este otoño”.

El objetivo de estos cambios es “demostrar al partner que ha decidido darnos una oportunidad, apostando por la marca, que su apuesta no es en vano. La mayoría de las veces, un fabricante anuncia un programa de canal y, después del lanzamiento, no hay novedades ni mejoras. Todo depende de departamentos de marketing que están a otro lado del Atlántico o en Asia, lejanos de lo que ocurre en el día a día de cada país. Tenemos la ventaja de poder responder a las necesidades del canal en tiempos relativamente cortos, y esto también se aplica a ingeniería y soporte técnico”.

 

Seguir cerca del partner

Pensando en los próximos meses, Luigi Salmoiraghi quiere “acercar las novedades de productos y soluciones al canal para que vea que el abanico se va ampliando y ofrece cada vez más soluciones a la pyme. Vamos a intensificar la formación comercial y técnica para asegurar que el Keenetic Partner Programme (KPP) sea sinónimo de experto en redes de alto rendimiento. En definitiva, nos gustaría cerrar el año demostrándole que somos la opción más lógica para el partner que valora la estabilidad, las prestaciones, la seguridad y, sobre todo, la eficiencia frente a la complicación”.